提供価値の向上を
実現するチームワーク
クロスインタビュー1 （プランナー/コーディネーター/コンサルタント）
Member
インタビューメンバー
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インタビューメンバー
コーディネーター2015年入社A.I
プランナー2008年入社Y.N
プランナー → コンサルタント2008年入社Y.K
Cross interview
クロスインタビュー
Cross interview
クロスインタビュー
①アポイントの獲得
①アポイントの獲得
コンサルタント K
アポイントの段階、つまり入口の部分から社内のリソースを駆使して戦略的に進めていくことはこれからすごく大切になりますよね。今まさに新しい取り組みをしているということで、今後の動向が楽しみです。
②ヒアリング
②ヒアリング
プランナー N
ヒアリングの段階でお客様の想いや考えをどこまで引き出せるかが、プランナーの価値、ハイパフォーマーかどうかを決める一番のポイントだと思っています。
ストレートに「課題はなんですか？」や「今どんなことしてますか？」と聞くのも良いですが、他社事例やトレンドをもとに「最近よくこんな話を聞きますが、御社はどうでしょうか？」という呼び水になるようなところから「じゃあこんな風になると良いですかね」と、理想の状態を具体化していく。最後に「それならこんなことができると思います」という流れで話ができるとスマートかなと思ってます。
ストレートに「課題はなんですか？」や「今どんなことしてますか？」と聞くのも良いですが、他社事例やトレンドをもとに「最近よくこんな話を聞きますが、御社はどうでしょうか？」という呼び水になるようなところから「じゃあこんな風になると良いですかね」と、理想の状態を具体化していく。最後に「それならこんなことができると思います」という流れで話ができるとスマートかなと思ってます。
コンサルタント K
呼び水というキーワードがありましたが、人事担当者の“あるある”や、人材育成の現場の声などに興味関心を持っているからこそ商談の場も活性化しますし、後々の提案や受注につながりますよね。プランナーは常にこのネタを探してますね。
プランナー N
そうなんです。ただ、新入社員や若手の時は、お客様と仲良くなることはできても他社事例やトレンドなどはリアルに自分事として話せなかったりします。そんな時は話せる同行者、テーマによってはコンサルタントにサポートを依頼することもありましたね。
コンサルタント K
そのネタを一番集めやすいのが、実は私たちコンサルタントなので、ぜひ活用してもらいたいです。研修講師としてお客様と接する機会が一番多いから、最近の悩みやお困りごとなどリアルな声が聞けるんですよね。プランナーには現場の密度の濃い声をできる限り共有することを心がけています。
コーディネーター I
今の話を聞いていて、1人でヒアリングができるようになるまでのハードルが少し高いように感じました。
Nさん自身は、どのくらいの段階で1人でお客様へのヒアリングができるようになりましたか？
Nさん自身は、どのくらいの段階で1人でお客様へのヒアリングができるようになりましたか？
プランナー N
まず社内の目安でいうと、1年目はほぼ100%同行ですね。2年目ぐらいで75%、3年目で50%、5、6年経ったら90%以上は1人というイメージです。私の場合は2年目ぐらいからようやく1人で話ができるようになって、3年目ぐらいになると商談やヒアリングがうまくいったかもと実感が持ててきた感じですね。
コーディネーター I
実感が持てると嬉しいですよね。具体的に、ヒアリングがうまくいったと思える瞬間や言葉はありますか？
プランナー N
「さっきの話、今度もうちょっと具体的に聞かせてよ」のように、お客様から次を催促していただけると今日の商談うまくいったかなと感じますね。こちらから話すというよりも、お客様が聞きたいと思ってくれるという。
コーディネーター I
まさにそれ、うまくいった証ですね！
③企画書作成
③企画書作成
プランナー N
本当の意味での企画書づくりって、ヒアリングや意見交換の段階で実はほとんど終わっているんです。ここまでの段階で、企画の前提部分についてお客様と具体的なイメージを共有できているかが鍵になります。企画背景や目的と目標、課題のポイント、研修であればカリキュラム、仕組みづくりであればプロセスなど、押さえておくべき大事な部分はいくつかありますが、新入社員や若手の時はこの部分をきちんと押さえられていないことや、課題に対する施策がズレることがあります。その場合は先輩、上司、コンサルタントに指摘をもらって、アジャストしながら企画書を作っていきます。
コンサルタント K
企画書を作る前に決まっているというのはすごく共感です。企画書の良し悪しで受注が決まるのでなく、そこまでの商談の質ですべてが決まるんじゃないかと思います。本当に価値のあるソリューションを提供するために何をすべきか、ソリューションを通してお客様とどんなゴールを目指すか、どんなストーリーでそこに至るかをちゃんと握ってくることが、プランナーの大事なミッションですよね。
④提案
④提案
コーディネーター I
企画書ができたら次は提案ですね。提案するお客様はどんな役職や役割の方が多いですか？
プランナー N
プランナーにもよると思いますが、基本的には人事や人材開発の担当者様、課長様ですね。こちらがベテランになっていくほど、会う方のレイヤーも上がっていきます。
コンサルタント K
研修の提案という捉え方をされるとなかなか難しいけど、もっと大きなスケールで提案していることがメッセージとして伝われば、『上の方にも聞いてもらいたい』となるんじゃないかな。
コーディネーター I
会社と会社のお付き合いができることが理想ですよね。話をしていく中で提案内容がより大きく、深くなったとき、課長様やその上にお会いしたい場合は、どうされていますか？
プランナー N
これはなかなか難しくて、少なくとも私はこちらから「上席も今回の商談に呼んでください」と言ったことはないです。例えば、ご挨拶などでこちらの取締役と同行したタイミングで、「上席の方もご一緒にいかがでしょう？」と言うことはありますね。
コンサルタント K
「次回はこういうテーマについて話がしたいのですが、どなたとお話しすればいいですか？」というように相手に判断をしていただくこともできますよね。例えば「経営課題も関連した話になってくるんですが・・・」という感じで担当者様に投げかけると、「それなら誰々も同席させます」というように上の方とお話しできる機会が増えると思いますね。
⑤受注
⑤受注
プランナー N
受注の段階で、Kさんはコンサルタントとして意識していることはありますか？
コンサルタント K
お客様のリクエストは当然尊重しつつ、プランナーの想いに沿いたいという気持ちも強いです。今回の施策はこんなゴールを握っています、こんなストーリーで、こんな位置づけにしたいんです、というようなプランナーからのバトンをしっかりと受け取ることを意識しています。企画のこだわりなども含めて共有してもらえると進めやすいなって思いますね。
プランナー N
そうですね。ここでのプランナーとコンサルタントの連携は大事ですよね。そしてコーディネーターとの連携も必須ですね。
コーディネーター I
はい、次の準備フェーズからコーディネーターがプロジェクトを主導していくので、受注段階での連携がとても重要になってきます。
コーディネーターとしてうまく連携できていると実感するのは、提案までに至るプロセスをしっかり共有してもらえている時ですね。例えば、受注背景、関係者の想い、提案プロセスで不安だったこと、受注した時の気持ちも含めて共有いただけると、途中から関わるコーディネーターも単なる情報だけでなく想いも一緒に引き継げるので、準備もスムーズだし、良い結果につながると思いますね。
コーディネーターとしてうまく連携できていると実感するのは、提案までに至るプロセスをしっかり共有してもらえている時ですね。例えば、受注背景、関係者の想い、提案プロセスで不安だったこと、受注した時の気持ちも含めて共有いただけると、途中から関わるコーディネーターも単なる情報だけでなく想いも一緒に引き継げるので、準備もスムーズだし、良い結果につながると思いますね。
コンサルタント K
意外にその共有が後々活きることも多いよね。
コーディネーター I
そうなんですよ。プランナーってわりと前半では孤独な戦いをしていると思うので、コンサルタントも含めて、受注のフェーズで一体感を持てていると良いというのは強く感じています。
プランナー N
ある意味で自分の成功の振り返りなので、若手の時はこちらから話しにくい部分もあって。コーディネーター側から若手プランナーに確認してくれると、自分がなぜ成功したのかも振り返れる。このフェーズでの想いに共感してもらえて一体感を持てるのは、すごく嬉しいと思うな。
⑥準備
⑥準備
プランナー N
準備の段階では各自の役割分担が重要ですね。
コーディネーター I
キックオフミーティングとして、受注背景や決まっていること、いないことの確認と洗い出しをします。そのうえで、誰が何をするかというのは意外とマニュアル化されていないので、プロジェクトによって柔軟に変えています。「来週打ち合わせに行くなら私も同席したい」と、コーディネーターからプランナーに働きかけることもありますよね。
プランナー N
その姿勢は若手のコーディネーターにも浸透してきていますね。
コーディネーター I
良かった！どのプロジェクトも元々の大きな組織の悩みがあって、それを解決していくための施策のはずなので、わたしたちも目の前の情報だけでなく根幹や背景についてもズレがないように理解しておくと、準備しながら良いものに仕上げていける感覚がありますね。
プランナー N
なるほど。コンサルタントの準備について、Kさんはいかがでしょうか？
コンサルタント K
準備のフェーズでは、教材作成が主になります。個人作業が比較的多くなりますが、1人で進めていると途中で行き詰まったり、企画意図と教材のズレにもつながったりしてしまうから、教材のアウトラインを一緒に作るのも面白いのかなと思います。作成しながらタイムリーに意見をもらえたら、より良いコンテンツになる気がしていて。プランナーにとっても、そういう機会があると勉強にもなるんじゃないかなと。
⑦実施
⑦実施
コーディネーター I
実施に関しては、事前にプランナー、コーディネーター、コンサルタントが今回の施策意図と成果指標、効果検証の観点について認識をすり合わせ、その観点から実施当日の様子を観察することが大事ですよね。
プランナー N
そうですね。その後の提案の精度を高めるためにも、そこはしっかり握っておきたいです。
コーディネーター I
プランナーが企画者視点、コンサルタントは講師の視点となると、コーディネーターが補うべきは受講者視点だと思っています。
コーディネーターは実施当日にオブザーブすることも多いですが、運営面の進行管理だけでなく、内容の分かりやすさや説明のペースなど受講者目線での印象や、受講者の反応も観察しています。そして、質や効果を高めるために、観察して集めた情報を講師にしっかりとお伝えしていくのもコーディネーターの役割です。
コーディネーターは実施当日にオブザーブすることも多いですが、運営面の進行管理だけでなく、内容の分かりやすさや説明のペースなど受講者目線での印象や、受講者の反応も観察しています。そして、質や効果を高めるために、観察して集めた情報を講師にしっかりとお伝えしていくのもコーディネーターの役割です。
コンサルタント K
オンラインの画面上だと、講師側からは受講者の反応ってどうしても確認しきれないところがあるから、見るべきポイントが共有されたうえで受講者の反応を根拠にフィードバックもらえるというのはとてもありがたいですね。大前提はどういう意図で実施するかを互いに共有できていることですね。
⑧フォロー
⑧フォロー
プランナー N
実施後のフォローは大きく分けて「実施内容について」と「今後について」の2つあります。お客様がどちらを求めているか、あるいはプロジェクトごとにどちらが最適かを見極め、いずれの場合もできる限り情報量のある、メッシュの細かい報告書をつくることが次のフォローにつながっていきますね。
コンサルタント K
コンサルタントとしては、今後の商談の切り口を増やす、あるいは視座を高くするような提言を意識していますね。例えば部下育成の研修をして、部下育成だけでなく組織風土についても言及したり。
コーディネーター I
具体的な例がありますよ。受講者がアセスメントを受講して気づいた自分の強みや弱みを、上司と一緒に日常業務や自己啓発を通じて成長させていくという施策だったのですが、その後の成長にあまりつながっていないというケースがあって。受講者の研修中の雑談やアンケート結果から、上司によって支援に温度差があるという実態が見えたので、フォロー策としてワークショップの企画を担当者様に提案しました。
ワークショップを行うと、実は上司同士で横のつながりがなく、部下との関わり方に悩んでいる方がとても多かったんです。「上司同士でのコミュニケーションの場があるのはすごく良いので今後も続けてほしい」というお話になりました。
ワークショップを行うと、実は上司同士で横のつながりがなく、部下との関わり方に悩んでいる方がとても多かったんです。「上司同士でのコミュニケーションの場があるのはすごく良いので今後も続けてほしい」というお話になりました。
コンサルタント K
コーディネーターって、最近すごく変わったなと感じています。フォローのところの意識がすごく高まってるのかなって気がする。「実施に立ち会って得た情報を次にどう活かすか」という視点が根づいてきている実感がありますね。
コーディネーター I
ありがとうございます。今後も社内外と連携しながら、こだわりをもってLCとしての提供価値を高めていきたいですね。
コロナ禍をきっかけとして市場全体も大きく変化したため、ここ最近ではリードクリエイト（以下、LC）のホームページやwebコンテンツにお客様を呼び込んでいくインバウンドマーケティングにも力を入れていて、部門を越えた横の連携強化にも取り組んでいます。